Amazon rappresenta una risorsa irrinunciabile per la diversificazione del business, anche per le aziende che operano nel settore dei dispositivi medici. Gli strumenti strategici messi a disposizione dal colosso dell’on-line sono un’importante risorsa non solo per la crescita dei fatturati, ma anche per migliorare il posizionamento del brand nel mercato consumer, rafforzandone visibilità e competitività. Il “fai da te”, però, difficilmente paga: servono competenze specifiche, risorse e un approccio mirato. Facendo leva sulla collaborazione strategica con Witailer, partner specializzato nella gestione di marketplace, Flaem, azienda che detiene circa il 40% del mercato degli aerosol in Italia, è sbarcata con più convinzione su Amazon. Il bilancio, a un anno di trading on-line supportato da Witailer, è decisamente positivo, con una crescita del brand a livello consumer e volume di affari in rapida crescita.
“Gli specialisti del respiratorio”
Con i suoi quasi 60 anni di attività alle spalle, 120 dipendenti e un fatturato in milioni di euro a doppia cifra, Flaem è un’azienda che vanta una solida presenza sul mercato italiano, con un business tradizionale che spazia dal mondo delle farmacie al contoterzismo. «Siamo la più importante factory in Italia per quanto riguarda la produzione di dispositivi elettromedicali per l’apparato respiratorio: circa il 40% di quelli oggi commercializzati nel nostro Paese li produce Flaem», esordisce Luigi Carani, Responsabile Vendite Italia Elettromedicali di Flaem. «Un “posto al sole” che ci siamo conquistati grazie a un impegno costante nello sviluppo di soluzioni innovative e di qualità. L’azienda, ben nota tra gli operatori del settore, non lo è parimenti presso il consumatore finale. Una condizione comune a molte aziende come la nostra. Da qui la scelta di puntare su Amazon: una diretta conseguenza, per noi, della necessità di esplorare nuovi canali di vendita e, al contempo, di sviluppare una brand awareness nel consumatore finale».
Strategie mirate per “sfondare” su Amazon
Dopo un’esperienza pregressa sulla piattaforma, Flaem ha scelto di avvalersi della collaborazione di Witailer, il brand specializzato in marketplace, data analysis e business intelligence della MarTech Company Retex. «Avevamo maturato un’esperienza pregressa su Amazon prima di collaborare con Witailer, affidandoci a facilitatori nel mondo eCommerce», ricorda Carani. «Cercavamo, però, una collaborazione più a misura delle nostre esigenze, un partner capace di costruire per noi un meccanismo di business ben strutturato, in cui ricevere feedback chiari e utili per analizzare strategie. Questo equilibrio l’abbiamo trovato in Witailer». «In Witailer abbiamo 85 persone che lavorano esclusivamente su piattaforme come Amazon. Questo ci consente di creare team focalizzati su ogni singolo progetto per una soluzione davvero tailor made, sia che si tratti della grande azienda multinazionale, sia nel caso di realtà di dimensioni più contenute», spiega Federico Salina, Industry Lead DtoC Retex. «Nel caso di Flaem, ci siamo concentrati sulle opportunità di fatturato offerte dal canale, stimando il potenziale delle categorie di prodotto e analizzando lo scenario competitivo. Abbiamo studiato i principali player già presenti su Amazon, individuando chi sta investendo di più e chi, invece, è meno attivo, così da identificare opportunità concrete. Tutto questo con il supporto dei nostri tool proprietari, STAT e Studio. Abbiamo quindi adottato un approccio operativo mirato, selezionando, da una parte con cura l’assortimento ideale per il canale, dall’altra mettendo in campo una strategia di advertising customizzata e supportata da campagne Amazon Sponsored Search».
Risultati a doppia cifra
Già nel primo anno di collaborazione con Witailer, Flaem ha registrato una crescita rilevante sul canale, in termini sia di sell-in sia di sell-out, che, nel periodo ottobre 2023 – dicembre 2024, sono rispettivamente cresciuti del 53% e del 54%, a paragone con lo stesso periodo dell’anno precedente. La partnership proseguirà nel 2025 con nuovi ambiziosi obiettivi, come conferma Federico Salina: «Dal punto di vista tecnico, ci concentreremo sull’utilizzo di strumenti pubblicitari e di branding per far conoscere Flaem non solo come un brand che genera fatturato, ma anche per valorizzarlo nel lungo periodo. Ogni click su una keyword non deve solo portare risultati immediati, ma anche contribuire a costruire il valore del marchio. Cercheremo inoltre di replicare questo percorso di successo su altri canali che, sebbene meno sviluppati, sotto il profilo dei tool, rispetto ad Amazon, potrebbero portare gli stessi benefici, in termini di fatturato e contatto diretto con il consumatore».
