C’è crisi in farmacia

Più volte abbiamo definito quanto sia importante mantenere vive le tre anime – farmaceutica, commerciale e dei servizi – per far evolvere la farmacia a Hub integrato della salute. Nuovi spazi di mercato della salute sono il motore di sviluppo energico per una “azienda” che vuole evolversi nel mercato. La novità crea motivazione e voglia di fare ma, al tempo stesso, può creare disallineamenti tra le varie anime, soprattutto in momenti delicati di trasformazione di un’impresa ad azienda.

La crisi di vocazione del farmacista collaboratore

È una tematica calde, talmente nota nel settore che preoccupa la proprietà delle farmacie italiane, ma anche in Francia il fenomeno comincia a essere monitorato, così come anche nel regno Unito, dove il farmacista preferirebbe lavorare con più motivazione presso gli studi medici.

Le necessità, in Italia, possiamo esemplificarle essenzialmente in pochi punti. La richiesta di migliore “work balance life”, una migliore contribuzione economica ma anche la ricerca di un rapporto con la direzione che abbia modalità manageriali sempre più efficienti per l’azienda e per le persone.

Nel mondo universitario ci sono più contatti con le nuove generazioni Z da cui emerge il preoccupante fenomeno della scarsa vocazione nello svolgere il compito di farmacista collaboratore. Circa il 65% dichiara, infatti, di non voler lavorare in Italia. Nel nucleo del 35% che vogliono restare nel nostro paese, circa la metà vorrebbero lavorare in un’azienda farmaceutica, cosmeceutica. I rimanenti potenziali 690 neolaureati, qualora andassero tutti a lavorare in farmacia, potrebbero compensare i pensionamenti progressivi annuali dei boomer (oltre 500 all’anno).

Nell’ambito della medicina generale, questo fenomeno è studiato e noto. Il pareggio tra neolaureati e pensionamento si raggiungerà nel 2027. In aggiunta a quanto appena esposto, una recente indagine di ADP – che fotografa differenti settori manageriali – evidenzia una chiara distanza dalla generazione Z. Il 70% circa di questi ultimi, qualora il proprio manager si dimostrasse poco efficiente nella gestione aziendale e in linea con le proprie aspettative, è disposto a dimettersi.

Sono proprio le generazioni Z ma anche i millennial a voler supportare il loro manager, aspetto questo che dovrebbe essere valutato positivamente. La Sda Bocconi nel suo recente studio nell’ambito del Channel and Retail Lab, 2025, propone una soluzione basata sul la costruzione di un nuovo organigramma farmaceutico, dove alle ristrette risorse di farmacisti collaboratori dedicati si potrebbe sopperire affiancando diversi livelli di assistenti non laureati in farmacia per eliminare alcune tematiche di “affanno” segnalate dal farmacisti collaboratori.

La stringente burocrazia e tutte le incombenze della giornata lavorativa passerebbero a queste funzioni con compiti di staff al farmacista. In questo modo, l’attività dei farmacisti sarebbe più concentrata sull’ascolto empatico e sulla attività dei servizi.

Sostenibilità dell’area servizi e legame con il farmaco

L’attività dei servizi resta indubbiamente essenziale per lo sviluppo e l’evoluzione del ruolo della farmacia come evidenziato in autorevoli contesti e anche ben sottolineato nel rinnovo della convenzione.

Tuttavia, la comunicazione nel nuovo modello di farmacia è determinante. Recenti indagini di mercato, non solo italiane, dimostrano la scarsa conoscenza da parte dei clienti dei differenti ruoli che il farmacista oggi può svolgere e che vanno oltre la dispensazione del farmaco. Anche se il farmaco resta l’elemento del “core business” aziendale al quale guardare come riferimento per qualsiasi ulteriore nuova attività che venga sviluppata in farmacia. Ad esempio, la compliance, l’aderenza terapeutica sono spazi da occupare tra le attività dei servizi in farmacia e l’analisi delle prescrizioni, il fascicolo sanitario elettronico sono i primi strumenti dai quali poter avere i riscontri necessari ai servizi da svolgere.

Specializzazione del farmacista

Da una nostra recente analisi (Adrower, Giannantonio, Picone 2025), abbiamo potuto evidenziare che il BEP (Break Event Point) punto di ritorno dell’investimento per i servizi tradizionalmente svolti in farmacia – quali ad esempio Ecg, diagnostica e altri – hanno necessità di raggiungere il target di 600 pazienti screenati per coprire i costi dell’investimento. Dei 200 utenti che giornalmente entrano in farmacia (come spiega Cittadinanza Attiva 2024), 100 hanno e cercano il rapporto di fiducia con il farmacista. Questo rapporto si basa sul farmaco e in parte sul consiglio su alcune patologie. Altri 60 entrano perché è la farmacia più vicina, 40 non hanno preferenze e il contatto con il farmacista è probabilmente uno spot.

Quindi un primo target di lavoro per i servizi si potrebbe basare sul lavoro empatico del cliente che ha fiducia e quello che trova comoda la farmacia. Il cliente occasionale andrà prima convinto a tornare una seconda volta: bisognerà creare una certa empatia e poi eventualmente provare a proporre un servizio che la farmacia è in grado di offrire. La comunicazione interna e esterna alla farmacia è e sarà fondamentale per crescere nelle adesioni.

Da una nostra analisi, una farmacia media usa la “promozione dei servizi” per il 65% come comunicazione interna e solo per il 35 % attraverso la comunicazione esterna (radio, web, social). Su questa base sarà quindi necessario sviluppare un piano comunicativo bilanciato ed efficace.

La formazione in comunicazione biomedica diviene quindi un argomento centrale di sviluppo delle competenze e affianca la conoscenza tecnico scientifica. Il paradigma formativo del farmaco notoriamente estremamente tecnico per dare un consiglio farmacologico, spesso per un cliente “fedele” è routine. Quello dei servizi dovrà mutuare la competenza tecnica a un taglio decisamente più manageriale.

Nell’ambito dei servizi sarà quindi necessario investire in un manager strutturato, probabilmente indipendente e capace di sviluppare regole di ingaggio con i propri clienti e dove il farmaco gioca o sta giocando sempre un chiaro ruolo di protagonista. In pratica, come nelle aziende, sarà necessario creare una Business Unit dedicata ai servizi con tanto di budget di spesa e risultati da raggiungere.

Il manager farmacista dovrebbe elaborare un piano economico di sviluppo, di investimento, di profilazione della clientela, di ricerca e pianificazione dei tempi per pianificare i servizi. Lo contraddistinguono le necessarie e diverse competenze scientifiche e un forte profilo empatico. Trovare la risorsa idonea a svolgere questo ruolo sarà compito della direzione della farmacia al fine di determinare la buona riuscita del progetto.

Italia Vs Francia

Analizzando l’EBIDTA (utile prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti), l’Italia performa peggio della Francia, con un punto e mezzo circa in meno di performance economica. La comparazione con la Francia è fatta per analogia tra le nazioni in Unione europea, anche se il modello regolatorio è in molte parti differente.

La capacità di acquisto in Italia ha necessità di un 4% in più di costo delle merci. Questo aspetto non permette di remunerare meglio il costo del lavoro e, nello stesso tempo, potrebbe far aumentare la resa a dipendente. Da sottolineare che la Francia ha un numero di abitanti per farmacia che è uguale circa a quello dell’Italia 10 anni fa mentre il bacino di utenza italiano ha circa un 10% in meno di potenziali clienti. Per concludere: la formula migliore non esiste. Prendiamo in prestito le parole di Pierangelo Fissore: “Le farmacie italiane e francesi lavorano in contesti diversi ma complementari. L’Italia potrebbe apprendere dalla Francia come integrare meglio i servizi sanitari e modernizzare l’approccio gestionale, mentre la Francia potrebbe valorizzare il modello italiano basato sulla relazione umana e il servizio personalizzato. Un mix di entrambi i modelli potrebbe rappresentare una soluzione ideale per affrontare le sfide future del settore farmaceutico”.