Il valore di una farmacia oggi si stabilisce valutando il margin mix, che dipende a sua volta dalla composizione del fatturato e dalle politiche di acquisto della farmacia stessa
Quanto vale oggi una farmacia? In passato a questa domanda si rispondeva facendo ricorso a un parametro molto semplice: il multiplo del fatturato. Con il giro d’affari concentrato sul farmaco etico, infatti, i fatturati e i margini erano facilmente prevedibili, così come il payback dell’eventuale investimento.
Oggi questa condizione è superata: il fatturato non è più determinato (e garantito) dalla pianta organica ma dipende dalla capacità di attrazione e fidelizzazione dei clienti in una condizione di competizione multicanale, il cui risultato dipende dal mix di vendita (categorie di beni e di servizi) e dalla qualità della gestione. Più strategica è attualmente la valutazione del ‘margin mix’, che a sua volta dipende dalla composizione del fatturato (farmaco etico, equivalente, Sop, Otc ed extra-farmaco) ma anche dalle politiche di acquisto della farmacia.
Ad oggi le condizioni d’acquisto diretto sono per molte farmacie migliori rispetto a quelle ottenibili dai distributori. Questo porterebbe (e in effetti porta) i titolari a cercare di avere rapporti diretti con l’industria. Una corretta valutazione di questa pratica comporta tuttavia di valutare anche i ‘costi nascosti’ di gestione: da un lato, quelli di natura finanziaria delle scorte conseguenti agli impegni e ai ‘minimi d’ordine’, dall’altro quelli forse ancora più importanti del tempo necessario non solo a ricevere i fornitori ma anche all’attività di controllo di gestione e amministrativa degli ordini.
L’acquisto dai distributori se da un lato può ridurre il costo del magazzino, dall’altro può essere estremamente oneroso in termini di tempo, soprattutto se il titolare e/o i suoi collaboratori dedicano molto tempo a fare un numero elevato di ordini per acquisti minimi alla ricerca delle migliori condizioni del momento. Anche nel caso degli acquisti dai distributori poi è sempre necessaria un’attività di controllo di gestione e amministrativo delle condizioni contrattualizzate rispetto a quelle effettivamente praticate e ottenute.
In definitiva per quanto riguarda le attività di acquisto non è solo questione di scegliere tra acquisti diretti (industria) e indiretti (distributori) o cercare un corretto mix tra le due soluzioni (in funzione per esempio dei volumi di acquisto per comparto, categoria e fornitore) ma anche di definire in modo sempre più razionale i processi e le attività di esecuzione degli ordini e di controllo degli acquisti.
Più in generale, la farmacia richiede un’attenta valutazione delle aree di generazione del valore: margini, rotazioni ma anche livello di servizio, soddisfazione e fidelizzazione dei clienti.
