Come far aumentare gli acquisti di chi entra in farmacia? Per trasformare in acquirente chiunque varchi la soglia della farmacia le regole fondamentali sono concentrarsi sui bisogni e i desideri dei clienti e utilizzare le giuste strategie di merchandising. Ecco nove consigli per raggiungere l’obiettivo
Per convertire pazienti, clienti e visitatori in acquirenti e clienti fedeli è fondamentale concentrarsi sul front end. Ecco nove consigli da seguire per far aumentare gli acquisti di chi varca la soglia della vostra farmacia.
1. Fate vivere una buona esperienza di shopping
I clienti entrano più volentieri e trascorrono più tempo in un negozio piacevole. Un cordiale benvenuto da parte dei dipendenti è un buon punto di partenza per far vivere ai pazienti una buona esperienza di shopping. Altrettanto importante è scegliere il giusto stile di arredamento, adeguare il volume della musica di sottofondo, mantenere i corridoi puliti e liberi da ingombri. Provate voi stessi a passeggiare nel vostro negozio per simulare l’esperienza che può vivere un cliente o chiedete a un amico fidato o a un familiare di visitare il negozio e fornirvi un feedback: una volta identificati i punti deboli, potete correggerli e migliorare l’esperienza dei vostri clienti.
2. Sfruttate la vostra credibilità
La vostra opinione ha un grande valore per i clienti, perché siete professionisti con conoscenze specifiche e una formazione in farmacologia e i pazienti lo sanno. Usate quindi la vostra influenza per guidarli verso i prodotti giusti. Ad esempio: posizionate i prodotti Otc più vicino al banco etico, in modo che i pazienti che entrano in negozio solo per i farmaci da prescrizione vedano alcuni dei vostri migliori prodotti senza doverli cercare nei corridoi della farmacia. Provate poi a spostare i vostri prodotti più venduti su un espositore vicino al bancone o a mostrare i vostri prodotti preferiti identificandoli con un’etichetta del tipo ‘Consigliato dal vostro farmacista’. Questo potrebbe far aumentare gli acquisti del visitatore.
3. Utilizzate i planogrammi
Saper collocare i prodotti giusti nei posti giusti può essere tanto complicato quanto importante. Per svolgere questo compito in modo corretto e massimizzare le vendite front-end prendete in considerazione l’idea di iniziare con un planogramma: un diagramma visivo, strumento base del visual-merchadising moderno, mostra esattamente dove posizionare i prodotti front-end in base a fattori ‘scientifici’.
4. Raggruppate i prodotti
Proponendo offerte aggregate potete aumentare la vendita media per cliente, sia in termini di numero di articoli venduti sia di importo. Invece di offrire esclusivamente un articolo scontato, potete combinarlo con un altro prodotto, per incoraggiare i clienti ad acquistare entrambi con un leggero sconto. I clienti che avrebbero potuto acquistare solo il prodotto più economico molto probabilmente prenderanno in considerazione la scelta di entrambi. Puntate su prodotti che si completano a vicenda: come supplementi di calcio e vitamina D o prodotti per il dolore mestruale e prodotti per l’igiene femminile. Sperimentate diverse combinazioni e tenete traccia di quali pacchetti si vendono di più. Usate ripetutamente i pacchetti di maggior successo mentre eliminate gradualmente combinazioni meno redditizie.
5. Usate gli sconti, ma ragionati
Per massimizzare l’efficacia degli sconti front-end, utilizzate offerte a tempo limitato per creare un senso di urgenza e mettete espositori in luoghi strategici per attirare l’attenzione sulle offerte. Evitate sconti per attualizzare articoli invenduti e non fate troppo spesso promozioni e offerte sullo stesso marchio: correte il rischio di renderlo di scarso valore agli occhi dei clienti.
6. Evidenziate i prodotti sui social media
Pubblicate post sui prodotti nuovi, unici, più venduti e scontati. Se usate l’e-mail marketing, incorporate gli stessi concetti nei vostri messaggi di posta elettronica.
7. Utilizzate il cross-merchandising
Fare del cross-merchandising significa mettere insieme elementi di diverse categorie in modo complementare, per incoraggiare vendite aggiuntive. Questa tecnica permette di ottenere ulteriori vendite, massimizzando il numero di articoli necessari che il paziente acquista da voi, evitando il rischio che dimentichi qualcosa e vada ad acquistarlo successivamente da qualche altra parte. Inoltre, offre l’opportunità di vendere articoli aggiuntivi che non erano nella lista iniziale delle cose da comprare.
8. Approfittate delle stagioni, delle vacanze e degli eventi
Che ci si stia preparando per il periodo delle allergie o per tenere i must-have estivi, abbracciare la stagione consente di presentare prodotti per vendite sicure. Stagionalità ed eventi rappresentano opportunità perfette per commercializzare i vostri prodotti front-end e coinvolgere la vostra community.
9. Create un negozio a misura di bambino
La visita a una farmacia potrebbe non sembrare un’attività particolarmente orientata ai bambini, ma potrebbero esserci più bambini di quanto non crediate che visitano il vostro negozio. La possibilità di avere a disposizione alcuni giochi o un tavolo con carta e pastelli può tenere occupati i bambini mentre i genitori ritirano le prescrizioni o guardano l’etichetta di un farmaco Otc. Quando si migliora l’esperienza di acquisto per i bambini, si migliora anche l’esperienza di acquisto per i genitori, che saranno sicuramente più propensi a scegliere la vostra farmacia la volta successiva.
